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百助CEO程磊参加市政协委员企业家联谊会成立暨一届一次会议
3月28日上午，市政协委员企业家联谊会成立暨一届一次会议在市会议中心在举行。市政协党组书记、主席李群出席会议并讲话，市政协副主席王青松主持会议， 市政协领导和市政协委员企业家联谊会50余名会员参加会议。百助CEO程磊作为会员代表交流发言。
会议听取了马鞍山市政协委员企业家联谊会筹备工作报告，审议通过了《马鞍山市政协委员企业家联谊会管理办法（试行）》和马鞍山市政协委员企业家联谊会总召集人、召集人建议名单。
在会员交流发言中，程磊从社会发展催生赛道选择、战略定位决定企业生死、企业发展需要运营文化、本土人才才能最终获胜四个方面分享了百助创业心得，获得了全场认可。
百助CEO程磊发言全文分享如下：
尊敬的李主席，各位领导，各位企业家同仁们：
大家好!我是程磊，来自百助。非常荣幸能够参加此次企业家联谊会成立大会，在这里我简单介绍一下我的企业。
我是2006年在学校里开始创业的，2012年回到马鞍山创办了百助。百助是一家互联网企业，2018年营收达到8亿，缴税4000万，首次入选了中国互联网企业百强，算是在马鞍山这样一座城市初步探索出了一条互联网高科技产业发展的可行之路。
可能很多人都觉得在小城市发展一些新的、前沿的技术是做不到的，在我们实践的过程当中，发现实际上还是有机会的。当然今天在这里，我也不准备和大家展开介绍百助的发展历程，因为我看到有不少都是熟人，如果大家对百助的发展感兴趣的话，随时欢迎来马鞍山软件园到百助进行深入交流。
今天，我想围绕我在马鞍山这六、七年的创业经历，与大家分享几点感悟，当然在这里也算是班门弄斧了。
感悟一：社会发展催生赛道选择
何为赛道？我认为其实对于每一个企业来说，都有自己所在的行业，我们在提供我们的服务和产品，因为时代的进步让我们所处的行业越来越多、越来越细分，但实际上无外乎还是在满足用户的某一项需求，因为随着人类的发展我们的需求越来越多！人类的需求越来越复杂，所以催生出了越来越多的行业。为什么把行业称之为赛道？因为我发现作为企业家来说，今天都感觉到了非常大的压力，竞争越来越激烈，这个时代好像不是很好，但我想说以我的判断，我觉得十年以后再去看今天，可能我们会觉得今天的竞争就如同茶话会一样，因为今天的竞争一定会随着时间的推移越来越激烈，我们在选择这样一个赛道的过程中，如何才能让企业持续发展壮大？能够活得好？我想在很大程度上，我们需要根据自身条件去选择一个能够最终跑赢的赛道，能够成为行业第一的这样的一个赛道，这是我们一个非常重要的选择因素。
其实，我们会发现大部分企业都会感到现在的生存压力比较大，原因在于你所在的行业以及你的市场份额并不是非常高，你没有绝对的话语权，你会在很大程度上受上下游的挤压。同时，我们也能看到其实这个行业是在不断地发展壮大，我们会发现真正的行业领头羊，那些少数拥有核心技术、核心综合竞争力的企业，发展得非常好，他们的营业额和利润都在不断的提高。当然，目前由于人才资源逐渐在向一线城市集中，我们会发现小城市压力会越来越大。但是在某种程度上，我觉得更多的还是我们对于赛道的选择有的时候不是那么明智，毕竟小城市和大城市相比，我们的资源非常有限。以一线城市为例，一个一线城市一年的GDP可能就已经达到我们安徽省全省的GDP，上海、北京都是刚好达到三万多亿，和我们安徽省全省差不多。
作为马鞍山的一家企业，如果我们围绕马鞍山本土去提供一些服务，很显然我们的天花板就非常低。越是在小城市，我们反而需要去面向全国乃至全球提供服务，如果要是在大城市，其实我们面向本土提供一些服务也可以做得不错，这个其实就是一个赛道选择的问题。当然在小城市，如果我们过多的去跟一线城市直接面对面的PK，往往是难以获胜的。在这种情况下，我们又要去考虑一线城市的那些大公司，他们所做的最前沿的研究是什么，而我们可能需要去和他们进行一些互补，而不是竞争同一个千亿级的市场。这样一个产业的周边和上下游，一定会诞生很多百亿级产业、十亿级产业，而这些可能是中小城市刚开始创业的企业一个选择的方向，这也是这些年我们在百助发展过程中总结出的一点经验。
在过去的几年中，百助的主业是什么，可能很多人不太了解，但实际上大家可能都在用。我们每天通过电脑端一天覆盖差不多将近2000万用户。一年下来去重用户的话，基本上能够覆盖2到3个亿这样一个用户群。这么多人在用我们的这个产品，而这个产品其实大公司并不会用心去做，因为工具软件在行业中的附加值其实不像那些做内容的公司利润那么大。比如像今日头条、腾讯、阿里这些公司，他们会去做一些利润空间更大的产业，而我们聚焦于小的产业，经过这几年的发展，我们也取得了长足进步。这样的一个产业在我们刚开始进入的时候，可能只有不到两、三个亿的市场规模，但是通过我们的努力，今天做到了十多亿的市场规模。所以，产业本身没有高低贵贱之分，取决于产业中的这些企业有没有真正的用心去研究产业。
与此同时，很多人会说，虽然百助选择了这样的一个赛道，但是不代表就一定能成为赛道中的NO.1，这也是我衍生出来的第二个感悟。
感悟二：战略定位决定企业生死
每一家企业必须要有自己的战略定位，这非常之关键。很多企业，特别是中小城市的企业，可能在主业上的定位不是特别的明确，比如有这么几类：
第一类，创业企业。刚开始的时候我们总觉得好像鸡蛋不应该放在一个篮子里，所以往往会选择同时做几个项目。或者说，有些人刚开始做的时候，觉得这个也能尝试，那个也能尝试，所以就同时做了多个方面的尝试，做了一个大而全的东西，但是本身我们创业时的资源就非常有限，在有限的资源下还要分散兵力，想获胜几乎是不大可能的。反过来，如果说我们选择聚焦，可能还有一丝机会。在座的各位都是一些比较成功或者有一定成绩的企业家，我们会发现一些成熟的企业，往往又会面临这样一个问题，如果说它现有的产业做得不错，取得了一定的成绩也有一定的利润，往往就会一山望着那山高，过低地看待自己的产业，而过高地看待外面的产业，总认为自己这个产业虽然挣了点钱，但是有点辛苦，觉得挺累，看到隔壁他们家好像做得挺轻松，总觉得那个行业更好一点。有的时候又觉得自己的产业好像是一个传统产业，时间比较久了，附加值也比较低，看外面别人做的是一个新兴产业，附加值更高一些。往往会有很多人犯这样的错误，所以在这样的情况下，他就会选择把他自己原有主业所获得的利润，广泛地进行投资，有的时候投的其实跟他的主业并没有什么关系，甚至有些人一度认为离自己的主业越远，未来可能越安全，说白了就是对自己的主业没有信心，不看好。
换句话来说，如果你已经成为赛道的NO.1，那么你已经一定程度上代表了赛道，这个时候你还不看好这个赛道，我想说恐怕这个赛道就真的没有什么机会了。我们会发现在很多情况下其实行业本身做大或者做小，绝对不是由行业自身决定的，以我所在的互联网行业为例，在中国我们知道的最大的互联网企业是腾讯和阿里，百度作为一家搜索引擎公司已经掉队了。搜索引擎产业在世界范围内不是一个大产业吗？我所知道的全世界最大的互联网公司是谷歌，刚好就是做搜索引擎的。这些企业的案例，说明产业本身可能真的不能决定有多大或是多小，而是取决于产业里的这些企业，特别是领头的企业到底怎么想！
与此同时，我们也会发现有一些传统企业，在这一轮的压力当中确实感到活不下去了，总是想着我要去转型，各种各样的转型，各种各样的尝试。其实我在刚开始创业的时候，总是觉得一个人如果把一件事情做成，是不是也可以同时做成很多件事，但实际上我越来越发现，进入了一个行业往往就决定了你的一生，你很难能够在非常大的范围内进行产业转型。有人说不转型是等死，转型就是找死，在我看来，恐怕有的时候等死可能要好过于找死，当然我并不是说那种所谓的等死。
很多人对我说，你做的互联网行业是新兴行业，我们做的农业、工业是传统行业，其实我真的不是这样认为的。在我心目中，我们和在座的各位没什么区别，如果从广义上讲，我所从事的行业是一个PC互联网的行业，从一定程度上来说，在互联网行业当中它也是一个传统行业，而且未来所有的新兴行业随着时间的推移，最终都会成为传统行业。但是传统行业难道没有机会吗？上周我去了上海，有幸接触到东阿阿胶的董事长秦玉峰，和他进行了一个深入的交流，东阿阿胶养驴是农业，顶多是在农业的基础上再做一点加工，算是二产吧。很显然从传统意义上来说，这不是一个什么所谓的新兴行业，但是东阿阿胶这样的一个产业在2006年秦总接手之后，从一家濒临倒闭的国企，发展到今天营业额大几十个亿，而且大有马上就要冲破百亿的趋势，利润率非常之高，能够达到30%。这还不是最重要的，最重要的是由于他对驴制品进行了有效的产品开发，带动了整个上游，就是驴肉市场，发生了非常大的变化，得到了长足的发展。据他说，十年前农民养一头驴价值一千块，今天农民养一头驴价值一万块，解决了整个中国包括山东、山西、陕西、内蒙、新疆等很多贫困地区农户的生活问题，他们帮助当地的这些贫困户养驴致富，养一头驴就相当于银行存了一万块，带动了数以百万计的贫困人口脱贫，秦总也成为了全国首批脱贫带头人，我认为他是非常值得尊重和学习的榜样。
我所接触的一些传统行业，反倒是真正在推动社会的进步。我所理解的传统和新兴企业，不是说一产二产就是传统，三产互联网就是高科技，作为一位一产二产的企业家，如果能够不断地去学习新的产业、新的思想、新的模式，能够把它有效地应用到一产二产当中来，也就是今天我们所说的互联网+、产业互联网，不管换什么样的名词，说到底还是我们要用最新的东西去对原来的旧东西进行重构。作为一个互联网人，如果要我去养驴，很显然我肯定不会养，但是这些养驴的人如果能够借助一些新思维、新技术来养，肯定会得到长足的发展。
任何一个行业绝对不存在所谓的传统、所谓的被淘汰，而是取决于你自己的思想是否真的被淘汰。只要思想不淘汰，这个产业就不会淘汰。所以，我觉得定位对于企业来说，真的是起到决定生死的作用。我也说了百助是一家非常注重定位的企业，我们在早期决定了做这件事，在过程当中随着自身的发展确实取得了不错的进步。这个时候，包括互联网行业、传统行业等很多行业的人，都来找我们寻求合作，但是这些合作实际上大半都与我们的主业不太关联，有的给出的条件非常好，需要你投入的非常小，然后看似能得到非常大的回报，但是我们还是更多的选择了说不，拒绝了这些与我们自身产业关联度不大的合作，而是把所有的精力投入到了这样一个小的产业上来。
我们在2014年刚开始决定做这个行业的时候，也是这个赛道刚刚开启的时候，当时对于全国各地来说机会都差不多，在这种情况下北京、上海有无数的团队都在做这件事情，作为一家马鞍山的团队，很显然我们在技术、视野和一些资源上跟他们相比差距非常明显，所以刚开始的时候一些行业最大、最主流的客户全部都被北京、上海的竞争对手拿走了，而我们刚开始只能选择采用一些非常边缘化的方式来发展。我们在合作伙伴方面，选择的是农村包围城市的方案，什么意思？别人的市场人员一讲到互联网，肯定是去北上广；我们的市场人员，是北到内蒙古大草原，西到贵州的某一个少数民族集聚区，南到海南、广西一些根本就不知道的地方。我们的市场人员甚至有的时候要坐火车、汽车转好几天，才能到合作伙伴所在的地方，和他们进行深度的洽谈，最后把他们拿下。正是这样一点一点的积聚，让我们逐渐在合作伙伴数量上得到了长足的进步，今天我们的合作伙伴数量占比达到了88%，可以说把全行业所有能合作的点基本全部覆盖。慢慢的企业有一定的实力了，我们开始和一线城市大一点的客户来进行合作，而这些大客户看到你确实在全国范围内已经有这么大的市场份额，慢慢开始考虑跟我们合作。今天我们的市场份额已经达到了80%以上。
当然很重要的一点，就是整个过程当中我们投入了最大的兵力，北京、上海的一些竞争对手，因为资源更多，信息更多，他们一方面在做这个项目，但同时他们发现每时每刻有很多新的项目在诞生，反倒是朝三暮四，朝秦暮楚。所以这种情况下，比如他们公司里一百多人，但实际上在做我们新项目可能也就投入了十几、二十个人。而今天作为百助来说，我在新的这个项目上，整个公司接近200人的规模，可以说95%以上的人都在做这个项目，我们的兵力是别人的十倍。所以我说企业发展在一定程度上来说，它就是一场战争。用孙子兵法的观点来看，更多的还是以多胜少，核心还是实力原则、兵力原则，这个是我们在过去几年当中得到的一点经验。
正是因为这样的聚焦发展，在过去的四年时间里，我们让这样一个产品的单位产出，也就是类似于超市的客单价，我们在行业内叫ARPU值，单位用户的消费金额，我们让它翻了四倍以上，也就说单位的流量价值、整个产业链的价值和规模翻了四倍以上，我们几乎是以我们一己之力，打造出了一个10亿级的新市场，让我们整个产业链上下游数以千计的中小企业得以生存发展，预计解决就业上万人。当然很可惜的一点是目前我们所推升的这些上下游企业，还是分布在全国各地，未来我希望更多的在我们本地催生出这样的一批企业。
感悟三：企业发展需要运营文化
第三点，我的考虑就是企业发展需要企业文化。我们在过去的几年当中，发现我们老是会出现发展一个业务，一段时间之后又停掉又归零了，然后再重新再来，这个人的问题、企业文化的问题始终无法解决。后来怎么解决的，我们就积极地出去学习。
企业生存需要学习。一方面我们去跟谷歌——国外最好的互联网公司学习，另一方面在国内我们跟阿里学习，因为阿里当初在杭州发展，早期的时候招人也很困难，这些人才的素质也非常有限，所以在这种情况下我们学习他们的文化，再嫁接于我们马鞍山本土的这些人才，这样形成了我们百助自己的一个模式。经过这些年的发展，我们算是形成了一支平均年龄只有二十七、八岁，近200人的一个创业团队。
我们过程当中采用了多种方式。第一，我们效仿北上广深一线城市的创业公司，采用“996”的创业文化，公司里面很多人工作强度还是非常大的。第二，我们采用最高的薪酬去吸引本土最优秀的人才，我们薪酬是按照北上广深的标准来走的。第三，我们是采用全员持股的方式，很多年轻人进来之后一方面拿着不错的薪酬，另一方面他还拥有这家公司的股权，未来这家公司的成长红利他同时都能获得。当然有一些人刚来的时候，可能对什么股权这些没什么概念，这个也没有动摇我们的信心，我们最终发现留下来的团队都是对整个企业文化非常认可的。
感悟四：本土人才才能最终获胜
第四点，也是最后一点感悟，我认为其实本土人才才能获胜。我相信在座的企业家们在马鞍山，都会提到人才的问题，毕竟小城市确实在人才上有极大的瓶颈。在早期发展的过程当中，我们始终无法解决这个问题，小城市本身没有吸引力，我们虽然离南京很近，但说实话我们从南京引进的人才非常有限，反倒是我们马鞍山的人才流失到南京的倒是不少。在这个过程当中，作为一家创业企业来说，刚开始企业的吸引力也非常有限。反正招人难，留人也很难，我们还是选择招马鞍山本地的人。刚开始我们一点一点去打造，因为这些人本身可能不太懂，我就加强培训。这些非互联网人才经过我们的强化培训，改造成互联网人，经过长年累月的发展，到了今天，也打造出了一个不错的团队。我想，正是因为这样的一个发展，今天我们整个企业的吸引力才会变大，在去年的下半年到今年一季度我们吸引到了不少来自北上广深回流的一些马鞍山人，也招到了一些阿里、腾讯回来的高端人才，我想这其实算是一个破局之策。
总体而言，今天我非常荣幸能够参加此次会议，我想，在和平年代把企业做好，让企业成为社会发展不可或缺的一员，不断地创造价值，推动社会进步，是我们作为企业家当仁不让的责任。在未来的日子里，百助也将继续做好马鞍山互联网黄埔军校这样一个角色，不断地为我们全市所有的产业输出互联网的人才、文化、思想，努力与在座的各位为我们小马振兴，为我们中华民族伟大复兴的中国梦而不懈奋斗！谢谢！
会议听取了马鞍山市政协委员企业家联谊会筹备工作报告，审议通过了《马鞍山市政协委员企业家联谊会管理办法（试行）》和马鞍山市政协委员企业家联谊会总召集人、召集人建议名单。
在会员交流发言中，程磊从社会发展催生赛道选择、战略定位决定企业生死、企业发展需要运营文化、本土人才才能最终获胜四个方面分享了百助创业心得，获得了全场认可。
百助CEO程磊发言全文分享如下：
尊敬的李主席，各位领导，各位企业家同仁们：
大家好!我是程磊，来自百助。非常荣幸能够参加此次企业家联谊会成立大会，在这里我简单介绍一下我的企业。
我是2006年在学校里开始创业的，2012年回到马鞍山创办了百助。百助是一家互联网企业，2018年营收达到8亿，缴税4000万，首次入选了中国互联网企业百强，算是在马鞍山这样一座城市初步探索出了一条互联网高科技产业发展的可行之路。
可能很多人都觉得在小城市发展一些新的、前沿的技术是做不到的，在我们实践的过程当中，发现实际上还是有机会的。当然今天在这里，我也不准备和大家展开介绍百助的发展历程，因为我看到有不少都是熟人，如果大家对百助的发展感兴趣的话，随时欢迎来马鞍山软件园到百助进行深入交流。
今天，我想围绕我在马鞍山这六、七年的创业经历，与大家分享几点感悟，当然在这里也算是班门弄斧了。
感悟一：社会发展催生赛道选择
何为赛道？我认为其实对于每一个企业来说，都有自己所在的行业，我们在提供我们的服务和产品，因为时代的进步让我们所处的行业越来越多、越来越细分，但实际上无外乎还是在满足用户的某一项需求，因为随着人类的发展我们的需求越来越多！人类的需求越来越复杂，所以催生出了越来越多的行业。为什么把行业称之为赛道？因为我发现作为企业家来说，今天都感觉到了非常大的压力，竞争越来越激烈，这个时代好像不是很好，但我想说以我的判断，我觉得十年以后再去看今天，可能我们会觉得今天的竞争就如同茶话会一样，因为今天的竞争一定会随着时间的推移越来越激烈，我们在选择这样一个赛道的过程中，如何才能让企业持续发展壮大？能够活得好？我想在很大程度上，我们需要根据自身条件去选择一个能够最终跑赢的赛道，能够成为行业第一的这样的一个赛道，这是我们一个非常重要的选择因素。
其实，我们会发现大部分企业都会感到现在的生存压力比较大，原因在于你所在的行业以及你的市场份额并不是非常高，你没有绝对的话语权，你会在很大程度上受上下游的挤压。同时，我们也能看到其实这个行业是在不断地发展壮大，我们会发现真正的行业领头羊，那些少数拥有核心技术、核心综合竞争力的企业，发展得非常好，他们的营业额和利润都在不断的提高。当然，目前由于人才资源逐渐在向一线城市集中，我们会发现小城市压力会越来越大。但是在某种程度上，我觉得更多的还是我们对于赛道的选择有的时候不是那么明智，毕竟小城市和大城市相比，我们的资源非常有限。以一线城市为例，一个一线城市一年的GDP可能就已经达到我们安徽省全省的GDP，上海、北京都是刚好达到三万多亿，和我们安徽省全省差不多。
作为马鞍山的一家企业，如果我们围绕马鞍山本土去提供一些服务，很显然我们的天花板就非常低。越是在小城市，我们反而需要去面向全国乃至全球提供服务，如果要是在大城市，其实我们面向本土提供一些服务也可以做得不错，这个其实就是一个赛道选择的问题。当然在小城市，如果我们过多的去跟一线城市直接面对面的PK，往往是难以获胜的。在这种情况下，我们又要去考虑一线城市的那些大公司，他们所做的最前沿的研究是什么，而我们可能需要去和他们进行一些互补，而不是竞争同一个千亿级的市场。这样一个产业的周边和上下游，一定会诞生很多百亿级产业、十亿级产业，而这些可能是中小城市刚开始创业的企业一个选择的方向，这也是这些年我们在百助发展过程中总结出的一点经验。
在过去的几年中，百助的主业是什么，可能很多人不太了解，但实际上大家可能都在用。我们每天通过电脑端一天覆盖差不多将近2000万用户。一年下来去重用户的话，基本上能够覆盖2到3个亿这样一个用户群。这么多人在用我们的这个产品，而这个产品其实大公司并不会用心去做，因为工具软件在行业中的附加值其实不像那些做内容的公司利润那么大。比如像今日头条、腾讯、阿里这些公司，他们会去做一些利润空间更大的产业，而我们聚焦于小的产业，经过这几年的发展，我们也取得了长足进步。这样的一个产业在我们刚开始进入的时候，可能只有不到两、三个亿的市场规模，但是通过我们的努力，今天做到了十多亿的市场规模。所以，产业本身没有高低贵贱之分，取决于产业中的这些企业有没有真正的用心去研究产业。
与此同时，很多人会说，虽然百助选择了这样的一个赛道，但是不代表就一定能成为赛道中的NO.1，这也是我衍生出来的第二个感悟。
感悟二：战略定位决定企业生死
每一家企业必须要有自己的战略定位，这非常之关键。很多企业，特别是中小城市的企业，可能在主业上的定位不是特别的明确，比如有这么几类：
第一类，创业企业。刚开始的时候我们总觉得好像鸡蛋不应该放在一个篮子里，所以往往会选择同时做几个项目。或者说，有些人刚开始做的时候，觉得这个也能尝试，那个也能尝试，所以就同时做了多个方面的尝试，做了一个大而全的东西，但是本身我们创业时的资源就非常有限，在有限的资源下还要分散兵力，想获胜几乎是不大可能的。反过来，如果说我们选择聚焦，可能还有一丝机会。在座的各位都是一些比较成功或者有一定成绩的企业家，我们会发现一些成熟的企业，往往又会面临这样一个问题，如果说它现有的产业做得不错，取得了一定的成绩也有一定的利润，往往就会一山望着那山高，过低地看待自己的产业，而过高地看待外面的产业，总认为自己这个产业虽然挣了点钱，但是有点辛苦，觉得挺累，看到隔壁他们家好像做得挺轻松，总觉得那个行业更好一点。有的时候又觉得自己的产业好像是一个传统产业，时间比较久了，附加值也比较低，看外面别人做的是一个新兴产业，附加值更高一些。往往会有很多人犯这样的错误，所以在这样的情况下，他就会选择把他自己原有主业所获得的利润，广泛地进行投资，有的时候投的其实跟他的主业并没有什么关系，甚至有些人一度认为离自己的主业越远，未来可能越安全，说白了就是对自己的主业没有信心，不看好。
换句话来说，如果你已经成为赛道的NO.1，那么你已经一定程度上代表了赛道，这个时候你还不看好这个赛道，我想说恐怕这个赛道就真的没有什么机会了。我们会发现在很多情况下其实行业本身做大或者做小，绝对不是由行业自身决定的，以我所在的互联网行业为例，在中国我们知道的最大的互联网企业是腾讯和阿里，百度作为一家搜索引擎公司已经掉队了。搜索引擎产业在世界范围内不是一个大产业吗？我所知道的全世界最大的互联网公司是谷歌，刚好就是做搜索引擎的。这些企业的案例，说明产业本身可能真的不能决定有多大或是多小，而是取决于产业里的这些企业，特别是领头的企业到底怎么想！
与此同时，我们也会发现有一些传统企业，在这一轮的压力当中确实感到活不下去了，总是想着我要去转型，各种各样的转型，各种各样的尝试。其实我在刚开始创业的时候，总是觉得一个人如果把一件事情做成，是不是也可以同时做成很多件事，但实际上我越来越发现，进入了一个行业往往就决定了你的一生，你很难能够在非常大的范围内进行产业转型。有人说不转型是等死，转型就是找死，在我看来，恐怕有的时候等死可能要好过于找死，当然我并不是说那种所谓的等死。
很多人对我说，你做的互联网行业是新兴行业，我们做的农业、工业是传统行业，其实我真的不是这样认为的。在我心目中，我们和在座的各位没什么区别，如果从广义上讲，我所从事的行业是一个PC互联网的行业，从一定程度上来说，在互联网行业当中它也是一个传统行业，而且未来所有的新兴行业随着时间的推移，最终都会成为传统行业。但是传统行业难道没有机会吗？上周我去了上海，有幸接触到东阿阿胶的董事长秦玉峰，和他进行了一个深入的交流，东阿阿胶养驴是农业，顶多是在农业的基础上再做一点加工，算是二产吧。很显然从传统意义上来说，这不是一个什么所谓的新兴行业，但是东阿阿胶这样的一个产业在2006年秦总接手之后，从一家濒临倒闭的国企，发展到今天营业额大几十个亿，而且大有马上就要冲破百亿的趋势，利润率非常之高，能够达到30%。这还不是最重要的，最重要的是由于他对驴制品进行了有效的产品开发，带动了整个上游，就是驴肉市场，发生了非常大的变化，得到了长足的发展。据他说，十年前农民养一头驴价值一千块，今天农民养一头驴价值一万块，解决了整个中国包括山东、山西、陕西、内蒙、新疆等很多贫困地区农户的生活问题，他们帮助当地的这些贫困户养驴致富，养一头驴就相当于银行存了一万块，带动了数以百万计的贫困人口脱贫，秦总也成为了全国首批脱贫带头人，我认为他是非常值得尊重和学习的榜样。
我所接触的一些传统行业，反倒是真正在推动社会的进步。我所理解的传统和新兴企业，不是说一产二产就是传统，三产互联网就是高科技，作为一位一产二产的企业家，如果能够不断地去学习新的产业、新的思想、新的模式，能够把它有效地应用到一产二产当中来，也就是今天我们所说的互联网+、产业互联网，不管换什么样的名词，说到底还是我们要用最新的东西去对原来的旧东西进行重构。作为一个互联网人，如果要我去养驴，很显然我肯定不会养，但是这些养驴的人如果能够借助一些新思维、新技术来养，肯定会得到长足的发展。
任何一个行业绝对不存在所谓的传统、所谓的被淘汰，而是取决于你自己的思想是否真的被淘汰。只要思想不淘汰，这个产业就不会淘汰。所以，我觉得定位对于企业来说，真的是起到决定生死的作用。我也说了百助是一家非常注重定位的企业，我们在早期决定了做这件事，在过程当中随着自身的发展确实取得了不错的进步。这个时候，包括互联网行业、传统行业等很多行业的人，都来找我们寻求合作，但是这些合作实际上大半都与我们的主业不太关联，有的给出的条件非常好，需要你投入的非常小，然后看似能得到非常大的回报，但是我们还是更多的选择了说不，拒绝了这些与我们自身产业关联度不大的合作，而是把所有的精力投入到了这样一个小的产业上来。
我们在2014年刚开始决定做这个行业的时候，也是这个赛道刚刚开启的时候，当时对于全国各地来说机会都差不多，在这种情况下北京、上海有无数的团队都在做这件事情，作为一家马鞍山的团队，很显然我们在技术、视野和一些资源上跟他们相比差距非常明显，所以刚开始的时候一些行业最大、最主流的客户全部都被北京、上海的竞争对手拿走了，而我们刚开始只能选择采用一些非常边缘化的方式来发展。我们在合作伙伴方面，选择的是农村包围城市的方案，什么意思？别人的市场人员一讲到互联网，肯定是去北上广；我们的市场人员，是北到内蒙古大草原，西到贵州的某一个少数民族集聚区，南到海南、广西一些根本就不知道的地方。我们的市场人员甚至有的时候要坐火车、汽车转好几天，才能到合作伙伴所在的地方，和他们进行深度的洽谈，最后把他们拿下。正是这样一点一点的积聚，让我们逐渐在合作伙伴数量上得到了长足的进步，今天我们的合作伙伴数量占比达到了88%，可以说把全行业所有能合作的点基本全部覆盖。慢慢的企业有一定的实力了，我们开始和一线城市大一点的客户来进行合作，而这些大客户看到你确实在全国范围内已经有这么大的市场份额，慢慢开始考虑跟我们合作。今天我们的市场份额已经达到了80%以上。
当然很重要的一点，就是整个过程当中我们投入了最大的兵力，北京、上海的一些竞争对手，因为资源更多，信息更多，他们一方面在做这个项目，但同时他们发现每时每刻有很多新的项目在诞生，反倒是朝三暮四，朝秦暮楚。所以这种情况下，比如他们公司里一百多人，但实际上在做我们新项目可能也就投入了十几、二十个人。而今天作为百助来说，我在新的这个项目上，整个公司接近200人的规模，可以说95%以上的人都在做这个项目，我们的兵力是别人的十倍。所以我说企业发展在一定程度上来说，它就是一场战争。用孙子兵法的观点来看，更多的还是以多胜少，核心还是实力原则、兵力原则，这个是我们在过去几年当中得到的一点经验。
正是因为这样的聚焦发展，在过去的四年时间里，我们让这样一个产品的单位产出，也就是类似于超市的客单价，我们在行业内叫ARPU值，单位用户的消费金额，我们让它翻了四倍以上，也就说单位的流量价值、整个产业链的价值和规模翻了四倍以上，我们几乎是以我们一己之力，打造出了一个10亿级的新市场，让我们整个产业链上下游数以千计的中小企业得以生存发展，预计解决就业上万人。当然很可惜的一点是目前我们所推升的这些上下游企业，还是分布在全国各地，未来我希望更多的在我们本地催生出这样的一批企业。
感悟三：企业发展需要运营文化
第三点，我的考虑就是企业发展需要企业文化。我们在过去的几年当中，发现我们老是会出现发展一个业务，一段时间之后又停掉又归零了，然后再重新再来，这个人的问题、企业文化的问题始终无法解决。后来怎么解决的，我们就积极地出去学习。
企业生存需要学习。一方面我们去跟谷歌——国外最好的互联网公司学习，另一方面在国内我们跟阿里学习，因为阿里当初在杭州发展，早期的时候招人也很困难，这些人才的素质也非常有限，所以在这种情况下我们学习他们的文化，再嫁接于我们马鞍山本土的这些人才，这样形成了我们百助自己的一个模式。经过这些年的发展，我们算是形成了一支平均年龄只有二十七、八岁，近200人的一个创业团队。
我们过程当中采用了多种方式。第一，我们效仿北上广深一线城市的创业公司，采用“996”的创业文化，公司里面很多人工作强度还是非常大的。第二，我们采用最高的薪酬去吸引本土最优秀的人才，我们薪酬是按照北上广深的标准来走的。第三，我们是采用全员持股的方式，很多年轻人进来之后一方面拿着不错的薪酬，另一方面他还拥有这家公司的股权，未来这家公司的成长红利他同时都能获得。当然有一些人刚来的时候，可能对什么股权这些没什么概念，这个也没有动摇我们的信心，我们最终发现留下来的团队都是对整个企业文化非常认可的。
感悟四：本土人才才能最终获胜
第四点，也是最后一点感悟，我认为其实本土人才才能获胜。我相信在座的企业家们在马鞍山，都会提到人才的问题，毕竟小城市确实在人才上有极大的瓶颈。在早期发展的过程当中，我们始终无法解决这个问题，小城市本身没有吸引力，我们虽然离南京很近，但说实话我们从南京引进的人才非常有限，反倒是我们马鞍山的人才流失到南京的倒是不少。在这个过程当中，作为一家创业企业来说，刚开始企业的吸引力也非常有限。反正招人难，留人也很难，我们还是选择招马鞍山本地的人。刚开始我们一点一点去打造，因为这些人本身可能不太懂，我就加强培训。这些非互联网人才经过我们的强化培训，改造成互联网人，经过长年累月的发展，到了今天，也打造出了一个不错的团队。我想，正是因为这样的一个发展，今天我们整个企业的吸引力才会变大，在去年的下半年到今年一季度我们吸引到了不少来自北上广深回流的一些马鞍山人，也招到了一些阿里、腾讯回来的高端人才，我想这其实算是一个破局之策。
总体而言，今天我非常荣幸能够参加此次会议，我想，在和平年代把企业做好，让企业成为社会发展不可或缺的一员，不断地创造价值，推动社会进步，是我们作为企业家当仁不让的责任。在未来的日子里，百助也将继续做好马鞍山互联网黄埔军校这样一个角色，不断地为我们全市所有的产业输出互联网的人才、文化、思想，努力与在座的各位为我们小马振兴，为我们中华民族伟大复兴的中国梦而不懈奋斗！谢谢！
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