找准自己的赛道 明确自己的目标

       编者按：本周CEO程磊在北京约见了几个不同行业好友，本周百助人大会上，程磊对那几位好友成功的经营经验，与市场上一些公司和个人经营失败的教训作了分析。程磊指出：“有很多的公司，无论环境如何，他们自身的成长都会围绕着环境的变化而变化，最终找到适合他们成长的路径”，“那些没有行业聚焦的公司，都纷纷地倒闭了。而这些存活下来的公司，都是有着自己行业聚焦的公司，都在自己的主赛道上，占据着第一的位置”。结合百助一路成长的历程，程磊感慨：“这个世界上能做的事情实在太多了，如果我们什么事都想做，最后只可能一事无成。我们只需要找准自己的赛道，沿着既定的方向，明确自己的目标，持之以恒地走下去。”
       程磊告诫大家:"很多情况下，获得成功并不是要你比别人更聪明，比别人能力更强，实际上更多的，是你要比别人愿意吃苦，你要比别人愿意干脏活累活，你要比别人更愿意去坚持。在这样的背景下，你才能成功。”
       最后，程磊再次要求百助人：“聚焦自己的主业，做我们自己的事情。”
 
       本周百助人大会CEO分享全文如下：
       我们能看到，百助的团队，在不断地吸收各个行业当中的优秀人才，像刚刚在台上做分享的开发工程师和我们的消防勇士，他们的分享都很精彩。这一周我去了几个地方出差，接触了很多不同行业的人，这周的出差行程安排并不像之前一样紧凑，所以我在北京抽出一天时间，去拜访了一些联系了很长时间的网友，从来没见过面，正好趁着这次机会见一面。本身随着我们业务的发展，我们的赛道已经越来越聚焦，不太需要和其他的行业产生频繁地交流沟通，所以平时出差，我们拜访的目标基本都很明确。这个世界上能做的事情实在太多了，如果我们什么事都想做，最后只可能一事无成。我们只需要找准自己的赛道，沿着既定的方向，明确自己的目标，持之以恒地走下去。
       在这里我简单分享一下，这周约见的几个不同行业好友的情况。印象比较深刻的是一个陌陌的产品总监，刚认识他的时候，他在百度做联盟的一些商业化产品，说白了就是帮助公司挣钱的产品。他进入陌陌之后，做的也不是陌陌本身平台的产品研发，他做的是基于陌陌平台的流量，延伸出来的一些商业化产品。他们在过去的两年时间当中，做了一个基于移动端的小说阅读APP，叫做陌陌阅读。听他介绍完他的产品之后，我就发现他的营业模式还是挺简单的，整个产业链还是非常健全的。现在有很多的第三方公司，专门找作家签约，或者找有版权的地方签约，最终他们自己成为一家版权公司。当它成为一家版权公司之后，就开始给各个有流量的平台输送版权，这个版权一方面可以一次性卖给平台，另一方面也可以和平台按照一定比例进行分成。而作为平台方，要做的事情就是获取流量。互联网公司基本都自带用户和流量，而阅读这件事情相对来说，是一个比较大众化的行为，所以做起来效果也确实很好。在过去的两年时间当中，中国有大量的公司在做这样的事情。而如今市场发展很快，一方面移动端的消费升级了，有更多的人愿意在移动端进行消费，花钱看小说是一件很正常的事情；另一方面手机支付更加方便了，原来的支付流程没有现在这么通畅，现在的支付方式打通了过去的掣肘。在运营的过程中，他们发现，只有1/10的人会付费观看隐藏内容，于是他们又做了一个纯免费的版本。免费版的内容稍微有些不同，有的内容质量高一点的，就会收费观看；质量低一点的，就可以免费观看。用这样的免费版本获取到了更多的用户流量，这个时候再穿插一些广告获取变现，然后利用广告的收益跟版权方进行分成。当他介绍完之后，我们能发现，其实这样的模式还是挺简单的。当我听完之后，我延伸开来想，我们在PC端是不是也能做这样的一件事情，在座的各位当中，如果有人觉得自己对阅读比较感兴趣，可以尝试作为这个项目的负责人，找一两个开发工程师，做一个PC端的阅读软件。我们来做的话，整个商业模式会比较通畅。而且因为PC端的收费方式比手机端的收费方式要更复杂一些，PC上收费还需要扫描二维码，转化起来会有点麻烦，所以我们干脆就做成免费的模式，然后更多地去接一些广告。我们的销售部门拥有的广告客户是非常多的，拥有的PC广告主的类别在行业当中也是非常丰富的，所以这件事情对我们来说，具备着很大的发展空间。以上讲的这些主要是想告诉大家，当我们看了别人做的事情之后，应该去联想自己能不能用得上，如果有人对这方面感兴趣，可以作为一个创新创业的点，公司也是鼓励大家内部孵化，内部创业的。
       第二个去的是一家影视公司，叫稻草熊影视公司，是由知名影星吴奇隆创立的。这家公司过去是从事影视制作的，但是现在的主业是影视发行。什么是影视发行呢？就是这些年，这家公司和爱奇艺、腾讯视频这样的网络平台，建立了很深厚的友谊，定期地会向平台供应影片。所以每年年底的时候，公司都会和平台签订明年的预算订单。公司和网络平台一年大概能签到10个亿的订单，和各大传统媒体能签到5个亿的订单。如果公司一年能签到50亿的订单，这50亿的订单就相当于50亿的采购合同。接下来的一年里，公司就要给各个平台供应影片。影片也会有级别之分，男女主角是普通明星的，就算A级影片，一部A级影片平台大概会花8000万去购买。男女主角当中有一个是顶级明星，片酬达到5000万的，就算S级。如果男女主角都是顶级明星的，就算S+级，大致分为这三种类型。S级的影片平台大概会花1.5亿来购买， S+级的影片平台大概会花2亿来购买。这个行业其实已经形成了一个比较成熟的产业链条。作为吴奇隆和他的妻子刘诗诗来说，两个人都算是顶级明星。所以如果他们两个合作拍了一部影片，起步就能卖两个亿以上，再加上他们本身顶级明星的片酬，一个人5000万，一部影片的片酬就已经达到了一个亿。所以这些年我们会发现，国内大多数的影视明星都会自己去建立工作室，然后慢慢地转变成影视公司。这也是为什么现在很多小孩，愿意从小就开始走演艺这条道路，读书学习这条路确实很难，即使你最终考上了清华北大，已经算是人中龙凤了，但你的境遇恐怕也很难和这些明星相媲美。可是实际情况是，除了这些顶级明星，其他的明星境况都非常凄惨。在整个片场里面，这些明星会受到所有人的欺负，片场里的所有人都会从方方面面去克扣他，压榨他，他们其实受了很多不公正的待遇，只有少数顶级明星才能享受到超越常人的待遇。这个情况在各个行业其实都一样，所以我说，你一定要找到你人生的定位。如果你想做明星，没问题，你只要觉得你能做到顶级明星，那你就去走这条路。但是如果你觉得你做不到顶级明星，那你走这条路恐怕会无比艰难。这其实说的就是，我们要找准自己的人生定位。我去这家公司了解完之后，就发现，这家公司的营业模式还是比较健康的，每年的公司订单都已经预定好，然后他们会去填补这些订单。一方面，他们自己会去找剧本拍摄，吴奇隆和刘诗诗可以轮流主演，一部剧他们自己就可以搞定了。另一方面，他们在影视圈里想找大明星也比较好找，他们可以找人帮忙来填补这些订单。他们一年的产出能力有限，一年也就只能拍个两到三部电视剧，一部电视剧现在基本上都要拍40-50集，平台购买一集电视剧的价钱大概在500万左右，一部电视剧就要花到两亿。所以这些网络平台还是挺不容易的，我们平时在视频平台花个10块、20块的购买个会员还是挺合理的。这些顶级明星一年的收入都在3、5个亿，甚至更多。他们一年拍个两、三部电视剧，就有一两个亿的收入，然后再接一些商业广告，一个顶级明星接一部广告，最少都有2000万的代言费，一年能接十几到二十部。所以你会发现，做的好的公司，它的整个业务模式是非常健康的，收入固定，自给自足。如果说自己不能满足供给，他们会从市场上购买别人的成品内容，转手卖给平台，基本上稳赚不赔。所以稻草熊这家公司，一年的净利润大概有两个亿，而且每年都很稳定，利润率基本都保持在10%以上。我们能看到，很多公司生存不下去的同时，也有很多公司做得很好。
       我去的第三家公司，跟我们的关系稍微近一点，是一家互联网广告公司，叫云锐传媒。如果是行业内的人，都知道，这家互联网公司是一家广告代理公司，专门给媒体做代理的。比如说，马鞍山电视台的广告公司，他们代理了马鞍山电视台的广告，如果你想在马鞍山电视台做广告宣传，你就得要通过他们公司，这就是广告代理公司。过去的广告，主要是通过电视台或者路边的高炮来进行传播，然而随着现在网络媒体的流行，今日头条、抖音、快手等产品的流量都非常大，这些公司就会把这些平台代理下来，在上面做广告。广告主如果想在这些平台上做广告，就必须要通过他们公司。这个工作听起来其实很简单，并且云锐传媒这家公司一年的营业额是220亿，然而毛利率只有1.2%。广告代理行业，在附加值比较低的情况下，就会有越来越多的公司进入。公司进来之后，整个行业的市场竞争就会极度激烈，利润率会直接被拉到最低。而云锐他们的优势在于，将挣到的钱一直都放在公司里，公司的现金储备非常多。他们已经做了好几十年了，公司里现在大概有15亿的现金储备，然后各大平台公司又给了他们15亿的授信额度，等于他们有30亿的资金，用于在平台里周转，一年大概能周转个七到八圈，这样的话，一年下来就能达到200多亿的营业额。然而每次的周转，产生的利润率都是非常低的。说白了，就是公司做的有附加值的东西比较少，就会导致不光利润率低，也会有一些公司为了打价格战，跟客户商谈垫款的问题，可以先不付钱，做完了之后有效果了再付钱。所以行业就变成了恶性竞争的局面，有更多的客户会要求这些代理公司帮他们垫款，慢慢地，这些代理公司就演变成了垫款公司。谁垫款能垫的多，谁就能做大。所以云锐能做大的原因就是他们有钱。他们公司CEO和我说，他们并不比其他公司强大多少，他们就是有能力帮客户垫款。虽然说得很简单，但其实做起来非常困难，垫钱的目的是要挣钱，但如今正值互联网的寒冬时节，有太多的公司面临着倒闭，如果你帮他们垫完款之后，他们倒闭了怎么办？最近，上海的淘集集公司，合肥的呆萝卜公司，都面临着资金链断裂、破产的局面。一旦资金链断裂，公司会欠谁的钱？就是这些代理商的钱。公司收了消费者的钱，但不给他们供货，对于消费者来说，他们损失的只是很少的一些钱，但这些代理公司就不一样了，代理公司一签就是1个亿以上，如果签的公司倒闭了，那损失就会非常大。所以这个行业的竞争风险还是非常大的。
       那么在这么恶劣的环境下，云锐怎么还敢做这么大金额的交易呢？他们的CEO说，他们现在只做头部的客户，就只代理两家媒体的广告，今日头条的和腾讯的，这两个媒体加在一起的业务量就达到了190亿，其他客户的占比就很少。而且2018年他们的客户数有1000个，现在只有200个，并不是因为业务进行不下去了，而是他们主动减少的，并且公司员工的数量也进行了大幅减少。公司围绕着具体客户、头部客户开始做转型，为客户服务，帮他们做短视频地更换。公司会去帮客户批量化地生产短视频，然后在广告平台上帮他们不断地替换，每隔几小时更换一个视频素材，所以他们底下的团队，就变成了一个制作短视频的公司。我记得之前我和大家说过，在青岛的时候，我去见过专门做短视频的公司--古麦嘉禾。他们是抖音上短视频播放量第一的公司，一年的营业额大概有三个亿，而这三个亿是怎么来的？他们公司底下大概有十几个专门拍摄短视频的团队，团队里有导演、有演员，有的演员在网络上面还挺知名。客户会给他们发订单，价钱不等，然后让他们做短视频来帮忙推广。推广完了之后，这个短视频只要点赞超过规定次数，公司就能拿到钱，就是这样的一个商业模式。而且他们的客户会一直在他们公司做各种推广，之前他们只是做单纯地代理，然后他们现在做的事情，就是围绕这些稳定客户，去帮他们做增值服务。公司帮客户做短视频，帮他们提高展现、提高转化来获取报酬。这意味着他们不需要再去找客户要订单了，虽然普通的短视频公司有很强大的产业能力，能制作出很多的视频，但是找客户会很难，没订单做了也是白做。但是他们这些广告代理公司，客户是现成的，他们生产的视频没有普通短视频公司做的质量高，也没那么有创意，所以他们和普通短视频公司走的是两个完全不同的方向，但是他们公司的利润率会更高一点，大概有5%以上的利润率。综合下来，他们一年能有三个亿以上的净利润，所以总体来说还是非常不错的。在中国互联网广告行业里，今年有很多公司都倒闭了，在这种情况下，云锐不但没有倒闭，而且还逆势上扬，发展得非常好。所以我们能看到，在整个市场上，有很多的公司，无论环境如何，他们自身的成长都会围绕着环境地变化而变化，最终找到适合他们成长的路径。所以走出去看看这些公司，对我来说还是有很多启发的。但是我真正想说的并不是得到的这些启发，而是我觉得不能一直待在北京这些大城市里。每次和人交流完之后，我都会觉得这个行业很靠谱，很容易生存。有很大一部分原因是，我现在接触的人，基本上都是各个行业内比较成功的人。他们既然能成功，一定有他们成功的道理。所以他在向你介绍如何成功的时候，你听了会觉得逻辑非常合理，如果明天让你自己去做这件事情，你也能成功。但是很显然，不是什么人都可以做成功的。就像我今天在不断地和别人说，我们的产品是怎么样做成功的，但是如果现在让别人单独来做这件事情，他是很难达到和我们一样的高度的。这个道理就是说，在大城市很难让一家公司找到自己清晰的定位，对于人也是如此。很多人学历很高，比如清华、北大的博士，或者家庭背景很好，富二代、官二代，但最终他们能获得的成就并不如他们所想的那样如意。很典型的一个案例就是王思聪，他本身毫无疑问非常得优秀，但是问题在于，他的生活圈、交际圈所能接触到的信息太多了，让他没法找准自己清晰的定位。其实每个行业我们都可以去做，每个行业都会出现伟大的公司，但关键在于，我们必须持之以恒地在一个行业做下去，不能在赛道上不停地更换，没有那么多时光可以让我们浪费。每一个行业，即使你懂它里面的原理，如果你仅仅是通过跟别人交流了一天，就将这个行业里面所有的细节和原理都掌握了，那别人不也能掌握、能学会么？如果大家同时在做一件事情，我们又如何能在竞争当中脱颖而出？所以我想在很多情况下，获得成功并不是要你比别人更聪明，比别人能力更强，实际上更多地，是你要比别人愿意吃苦，你要比别人愿意干脏活累活，你要比别人更愿意去坚持。在这样的背景下，你才能成功，才能创立一家伟大的公司。每一家伟大的公司如果没有10年、20年甚至是几代人的不懈努力，都不可能能被称之为伟大。人生是一场马拉松，在任何一个阶段，无论你跑得多快，跑得多么精彩，即使你获得了鲜花，获得了掌声，但这并不代表最终的结果。千万不要把奋斗过程中的一点点鼓励，当做你成功的标志，这是很可怕的一件事情。
       所以我说，像北京这样的环境，不适合常驻。原因就是我之前说的，你会接触到太多的信息，会扰乱你的判断。如果我们公司也在北京的话，很有可能今天我们不会成为一家行业聚焦的公司。我们很有可能会去做那些，被称为性感、吸引人、高大上的行业。但是我们今天能看到，所有那些没有行业聚焦的公司，都纷纷地倒闭了。而这些存活下来的公司，都是有着自己行业聚焦的公司，都在自己的主赛道上，占据着第一的位置。所以我很庆幸，在马鞍山这个地方，能有一个我们这样的，志同道合的团队，能有一个能让我们专心致志地，去做我们想做的事情的平台。我们会围绕着我们的主城堡，不断地加固我们的城墙，不断地拓宽我们的领土。我们会一门心思地朝着一个方向努力。其实在人生所处的很多环境以及年龄段下，很难遇到这样的机会。我们在对的时间做了对的事情，并且没有受到干扰和污染，在天时地利人和的条件下，最终走到了今天。
       2019年已经快要结束了，在接下来的2020年里，我相信我们还会有更多的想象空间，但我们的想象空间，一定是基于我们主业产生的想象空间，并不是天方夜谭。这个世界很美好，拥有的行业也非常多，但是跟我们的关系不是很大。我们还是会聚焦自己的主业，做我们自己的事情。这就是我的一点思考。
       谢谢大家！